Las funciones de un Ecommerce manager son muchas y variadas y es complicado acotarlas todas, pero si tuviéramos que definir la más importante posiblemente sería la de gestor del funnel de conversión.
Dentro de un funnel de conversión hay muchas variables pero hemos intentado crear un sistema simple teniendo en cuenta 3 parámetros relativamente fáciles de medir % de rebote, % de carga de carrito y el famoso % de de conversión este último punto lo hemos desarrollado ampliamente en el post de Objetivos de Ecommerce.
Funnel de conversión: Mejorar el 40% de rebote en la página.
Si partimos de la base de que todas las visitas tienen un coste (aproximadamente de 0,20 por visita considerando la mezcla de todas las fuentes de tráfico) con un 40% estamos “perdiendo” 8 euros antes de empezar a tener posibilidades en nuestro funnel de conversión.
Optimizar nuestra tasa de rebote (partiendo de la base que es inferior al 40%) debería ser una de nuestras prioridades.
Hay un número importante de medidas que podemos tomar para realizarlo os señalamos aquellas que en base a nuestra experiencia son más significativas:
- Mejorar la calidad de las Keywords (SEO) que nos están trayendo tráfico. Una de las razones principales puede ser que nos entre tráfico vía Key Words SEO muy lejanas a la conversión y tengamos un % de rebote extremadamente alto.
- Visibilidad / presencia importante de promociones y descuentos: Somos un Ecommerce y necesitamos tener promociones y descuentos. No es necesario recordar que es uno de los principales drivers de compra del consumidor.
- Sellos de confianza bien visibles: Política de devoluciones, garantías, comentarios consumidores …
- Transporte gratuito a partir de un cierto nivel de coste bien visible y presente en todas las páginas.
- Mejorar Look and feel de la página en sus diferentes aspectos incluyendo mostrar producto y producto y más producto … en caso de que no lleguen a la ficha de producto no hay compra. Este es un caso especialmente importante en las webs de fabricantes en las cuales se mezclan los objetivos de Awareness (marca) con los de venta (ecommerce).
- Incluir captación de Emails incluyendo Pop-ups para generación de leads.
Funnel de conversión: Mejorar el 10% de carga de carrito.
Atacamos la carga de carrito y para ilustrar los distintos puntos utilizaremos la página de http://mitiendadearte.com/
- Calidad del tráfico + predisposición a compra: En lo relativo a la intención de compra los % y el interés es muy diferente en función de la familia de producto. Adjuntamos un extracto del post de Ecommerce News muy ilustrativo: ” la búsqueda previa a la compra cada categoría tiene un comportamiento muy diferente, y un mismo comprador se aproxima a cada categoría de forma distinta. “El 92% de los internautas busca información de viajes antes de comprar. Se trata de una categoría en la que tanto la búsqueda como la compra se hacen eminentemente online. Por su parte, en la categoría de tecnología, un 87% de los internautas busca información previa a la compra y un 84% en el caso de los servicios financieros. La búsqueda online previa a la compra es realizada por el 72% de los internautas en la categoría productos para el bebé, un 57% para productos de cuidado personal y un 46% en productos de higiene. Estas dos últimas categorías se caracterizan por tener la mayor parte de sus compras en el canal offline.”
- Política de precios / descuentos. Descuentos continuos y muy presentes en la página.
- Promociones puntuales:
- Usabilidad de la página.
- Elementos de confianza presentes de forma continua.
Seguramente podamos encontrar algunos elementos adicionales pero estos son de los más importantes.
Funnel de conversión: Mejorar el 1% de conversión.
Llegamos al verdadero momento de la verdad:
Nos gustaría señalar 4 estrategias que nos ayudarán a mejorar el famoso 1%.
- Gastos de transporte: El consumidor está habituado a no tener que pagar por encima de un cierto importe de venta (normalmente 39 euros) y en Península a tener unos gastos de transporte controlados en función al volumen / tamaño del producto. La idea adicionalmente es mejorar el importe medio de la compra y sugerimos analizar nuestro pedido medio y colocar los gastos de transporte ligeramente por encima del mismo pidiéndole un cierto esfuerzo al consumidor.
- Tiempos de entrega de 48 horas: En este punto Amazon nos «obliga» a todos y consecuentemente todos los sistemas de drop-shipping sufren.
- Sistema de devoluciones completo gratis: Muy gravoso (en algunos ecommerces puede llegar al 20%) pero en algunos sectores (textil, zapatos) 100% necesario.
- El ¿Quiénes somos? muy presente en el proceso con teléfono, Email, chat … No olvidemos que al final el Ecommerce es confianza.
- Y al final la formula mágica a pesar de su alto coste, busquemos contacto con ellos (llamada, chat …) + interacción, las experiencias nos dicen que una vez entramos en contacto con los compradores los ratios saltan hasta 25% de éxito (muy similar al de las tiendas Off).
- Aprende también qué tipo de contenidos usar en cada fase de tu embudo para mejorar la conversión.
Os adjuntamos el vídeo del Webminar en el cual Ecommerce rentable empezó.
Embudo de triple entrada para Ecommerce: Mejorando el análisis del Consumer Journey
Ya hemos hablado en varias ocasiones de Consumer Journey y de las fases y embudo de conversión en ecommerce (ATRAER, CONVENCER, VENDER, FIDELIZAR). Con numerosos posts relacionados. Ahora avanzamos un paso adicional con el Embudo de triple entrada para Ecommerce (copyright Ecommerce rentable @:)
¿Qué es el customer journey y cómo construir un customer journey map?
Pero no todas las visitas de un ecommerce han de pasar por todas las fases para llegar al objetivo de venta. Con el embudo de triple entrada queremos representar gráficamente las 3 principales vías de tráfico desde la entrada a la venta.
Los costes de captación para cada una de las vías dependen de cada negocio y los ratios de conversión también pero en el gráfico te mostramos los rangos de valores más habituales para que te sirvan de orientación.
- Camino corto: Visitas que llegan buscando nuestra marca o directamente con búsquedas muy enfocadas a la compra de nuestro producto “comprar …” “venta de …”
- Camino largo: Visitas que llegan buscando contenido, consejos, información. No están convencidas aún de comprar pero pueden llegar a estarlo si trabajamos bien la fase de convencer, con la propuesta de valor de nuestro servicio y argumentos adecuados.
- Recurrentes: Visitas que ya han comprado previamente. La tasa de repetición depende en primer lugar del tipo de producto, pero también de la calidad del producto, atención posventa y acciones de marketing online que realicemos.
Si tienes dudas o un proyecto que quieras compartir con nosotros, contáctanos.
Os dejamos el vídeo completo del Consumer Journey de la web conference realizada en EAE.
Te dejamos también nuestra guía de CRO donde te contamos cómo optimizar tu tasa de conversión en Ecommerce.
