¿Crees que el porcentaje de personas que entra en un supermercado de alimentación, en una tienda de ropa y en un concesionario de coches y acaba comprando es el mismo ? Eso es la tasa de conversión en un e-commerce (compras/visitas), y lógicamente no es la misma en todas las tiendas online como no lo es en las tiendas físicas.
La tasa de conversión ecommerce forma parte de lo que llamamos el «core» de los objetivos del ecommece conjuntamente con visitas, crecimiento de base de datos, CAC, LTV ….
¿Cómo calcular la tasa de Conversión?
El % de conversión cambia mucho en función de cada Ecommerce y podemos llegar desde Ecommerce tipos Amazon con 5% / 7% hasta Ecommerce normales con <1% (que en el mercado Español es lo habitual).
La fórmula normalmente es número de visitas / por número total de ventas o pedidos. En el caso de Ecommerce rentable nos gusta diferenciar el % de conversión entre nuevos compradores y fidelización. Lo cual nos dará una mejor idea a la hora de calcular el CAC de cada fuente de adquisición.
Normalmente la tasa de conversión ecommerce estará altamente influida por la calidad del tráfico. Además del tipo de producto, depende mucho del tipo de tráfico que entra en nuestra web. Igual que en las tiendas no es lo mismo estar en su sitio de paso que hay mucha visita que entra a ver y tocar que en un polígono dónde van especialmente a ver o comprar. Te proponemos un sistema a través del cálculo de 3 tipos de tráfico que tienen todas las tiendas online:
- Visitas convencidas de comprar, ya sea por producto, marca, precio,…
- Visitas no convencidas pero dentro de público objetivo de nuestro producto
- Visitas que ya han comprado antes
Para calcular el número de visitas de cada tipo puedes recurrir a el Google Analytics de tu web o estimar en base al planificador de palabras clave o semrush para tu idea de negocio, si aún no tienes la web funcionando.
En media la combinación de estos 3 tipos de tráfico suele dar un promedio de entre el 1% y 3% en la mayor parte de ecommerce, pero conviene analizar el tipo de tráfico de cada tipo para determinar si está funcionando bien la captación, conversión y repetición.
Te explicamos estos 3 tipos de tráfico con más detalle y la tasa de conversión de cada uno en el artículo del embudo de triple entrada.
Porcentaje de conversión por fuentes de tráfico
La idea principal que debemos tener en cuenta es que para poder trabajar necesitamos tener el % de conversión por fuente de tráfico para poder empezar a trabajar cada una de ellas. Los % son diferentes en cada una de las mismas y para cada uno de los ecommerces analizados.
Uno de las fuentes principales que además tendrá un gran impacto en el objetivo de recurrencia y adicionalmente dentro de las fuentes de conversión de ecommerce y la que más conversiones son las campañas de Emailing tiene.
Existen múltiples posibilidades relacionadas con incrementar nuestra base de datos desde sistemas de cobranding a compra de bases externas. En base a nuestra experiencia las bases de datos que venden suelen tener 3 orígenes muy claros. Os las ordenamos de mayor a menor en base a su % de conversión en campañas de Emailing.
- Conversiones superiores al 5%: Base de datos de compradores. .
- Conversiones superiores al 2%: Base de datos captado en base a las visitas en nuestra web principalmente mediante sistemas de popups de captación. Os dejamos un post muy interesante a este respecto elaborado por los Braisins. https://www.brainsins.com/es/blog/los-6-mejores-ejemplos-de-buenas-praxis-de-exit-intent-pop-overs-y-pop-ups/112853 .
- Conversiones inferiores al 1%: Bases de datos captadas en redes sociales con herramientas tipo facebook leads.
La tasa de conversión e-commerce: La venta a los clientes VIP
Dentro del post de objetivos del Ecommerce hemos desarrollado un nuevo objetivo que entendemos que puede tener un impacto muy importante en la mejora de nuestra tasa de conversión. En Ecommerce el 20% de nuestros clientes estarán generando el 50% de nuestras ventas y cercano al 60% de nuestra rentabilidad.
Hemos desarrollado un post específico de Ecommerce fidelización que desarrolla el tema de los clientes VIP en profundidad.
En alguna ocasión hemos propuesto trabajar en base a 3 % de conversión:
- % de conversión de clientes VIP con compras anuales o LTV por encima de los mínimos que establezcamos.
- % de conversión de clientes en base de datos de compradores no VIP (por debajo venta mínima anual) o no compradores.
- % de conversión general.
Estudios relacionados con conversión Ecommerce
Os compartimos el mejor estudio que hemos encontrado hasta la fecha relacionado con % de tasa de conversión elaborado por el equipo de Ricardo Tayar de Flat 101. Muy interesante en todos los aspectos y que va en la linea de lo que venimos defendiendo en Ecommerce rentable desde hace mucho, mucho … tiempo.
Lo vienen haciendo en base mensual. El último publicado sobre los datos del 2021. Link para descargar.
Ideas para mejorar la tasa de conversión de e-commerce
Desde Brainsins nos continúan sorprendiendo con nuevos posts de alto valor en este caso acaban de publicar 11 formas par incrementar tu ratio de conversión y hay algunas ideas que nos han encantado:
- Incorpora un chat a tu Ecommerce: De hecho, si ya tienes un tráfico decente en tu eCommerce y empiezas a usar una herramienta de chat online tendrás uno de los retornos de la inversión más rápidos que puedas imaginar.
- Mejora e invierte en tus fotos: Has invertido mucho tiempo, recursos y esfuerzos en llevar a potenciales compradores a tu página de producto. Pero llegan a esa página y les muestras unas fotografías de baja calidad que no les permiten tomar una decisión adecuada. Las fotografías de producto de mala calidad son la forma más efectiva de perder una venta. Y el efecto en conversiones es inmediato. https://conversionxl.com/blog/how-images-can-boost-your-conversion-rate/
- Incluye las recomendaciones de producto. Actualmente es una de las grandes asignaturas pendientes de la mayoría de nuestros Ecommerce.
- Implementa estrategias de CRO para tu tienda online.
En cualquier caso, debes tener en cuenta que necesitarás acciones especializadas según el tipo de comercio electrónico que tengas.
7 ideas para chequear que nos pueden ayudar a mejorar la Tasa conversion ecommerce.
- Home Page (Conectando con los usuarios): El enfoque de catálogo va cambiando, buen punto para transmitir la proposición de valor, distinta para cada canal y distinta para cada usuario.
- Categoría: Paginación vs. Scrolling, Filtros, Criterios de ordenación, Funcionalidades de carrito y Productos destacados
- Buscador (el gran olvidado): Integración de un buscador de calidad, barra siempre visible, auto-completar y sugerencias, búsqueda facetada y atraer a los que no buscan
- Ficha de Producto (convenciendo al usuario): Información básica (nombre, imagen, precio CTA), toda la información extra que sea necesaria, imágenes cuidadas, compartición en redes sociales, Cross-selling y Up-selling
- Producto:Imágenes y vídeos, múltiples imágenes, y de calidad, posibilidad de zoom, fotografía 360º y videos.
- Carrito (las visitas más valiosas): Preguntas importantes que debemos responder facilmente ¿Cuál es el total de mi compra?, ¿Es éste el precio final de cada producto?, ¿Hay gastos de envío? ¿Cuánto suponen?, ¿Cuándo llegará mi compra?, ¿Hay gastos de devolución?
- Proceso de Checkout (Prohibido perder clientes): Formularios claros y cortos, mínimo número de campos y opciones, autorellenado de campos, validaciones, ayuda disponible y visible y compra como invitado
- Se obliga al registro: Formularios complejos o confusos, formas de pago muy limitadas, tipos de envío muy limitados.
Ver la serie completa de Emails para poder calcular todos los elementos de un Ecommerce
Hemos creado varios posts analizando varios elementos relacionados en relación a los cálculos necesarios en tu Ecommerce.
- ¿Cuáles son los objetivos fundamentales para medir en tu Ecommerce?.
- ¿Cómo realizar un presupuesto completo de Ecommerce (incluyendo un excel para realizarlo)?.
- ¿Cómo calcular el Consumer Life Value de tu Ecommerce?,
Adicionálmente os dejamos un vídeo sobre ecommerce con una gran cantidad de infor (muy recomendable leer antes de lanzar un Ecommerce :)). Gracias por compartir en tus redes sociales.
Preguntas Frecuentes relacionadas con conversión Ecommerce
≫ ¿Cómo se calcula la tasa de conversión de un ecommerce?
- La tasa de conversión de una tienda online se calcula muy fácil mediante la siguiente fórmula:
- (Conversiones de la web / Visitas recibidas) x 100
- Y se expresa como un porcentaje.
≫ ¿Cuál es una buena tasa de conversión?
En España, la media de las conversiones en ecommerce está entre el 1 y el 3%, por lo que tiendas online que se acerquen al límite superior, el 3%, o que lo superen, tendrán una buena tasa de conversión.
Mejorar la tasa de conversión de la mano de un especialista
En algunas ocasiones también es importante contar con la ayuda de un profesional con mucha experiencia para empujar tu Ecommerce. Hemos lanzado este servicio mediante la web especializada https://mentorecommerce.es/ y hemos adjuntado los datos de los casos que hemos trabajado en los últimos meses.
Os dejamos un video en el que os explicamos paso a paso cómo desarrollar un presupuesto de ecommerce y los distintos % de conversión por canal. En este caso hemos realizado un ejemplo para un fabricante de Jamones Ibéricos con todas las fases que seguimos hasta construir la cuenta de explotación. En caso de que necesitéis más información también nos podéis contactar por linkedin https://www.linkedin.com/in/ecommerce-rentable/
Os dejamos también esta guía sobre contabilidad para ecommerce.
Linkedin Jorge González Marcos – https://www.linkedin.com/in/jorgegonzalezmarcos/
Impresionante post y sin comentarios, me sorprende mucho.
FELICIDADES por el trabajo, es un post brillante.
Un abrazo 🙂
muy buen post. la verdad me ha ayudado, no sabía estos detalles. Gracias de nuevo