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Rentabilidad y volumen de nichos ecommerce

Los nichos de mercado son una oportunidad de negocio para emprendedores o pequeñas empresas. Un nicho de mercado necesita una propuesta de valor comercial u operativa que hace que deba ser abordado de una forma particular y que por tanto no sea explotado por empresas más grandes o generalistas.

Las características de los nichos que hemos identificado serían:

En este artículo voy a analizar algunos nichos de mercado que hemos trabajado en ComeFruta para tratar de sacar algunas conclusiones en cuanto al tamaño de los nichos (en volumen de facturación anual) y su rentabilidad que creo pueden ser extrapolares a otros negocios y sectores, son siempre bienvenidos los comentarios de los lectores de otros segmentos.

El desarrollo de los nichos de valor en www.comefruta.es ha sido «fruto» de la evolución del propio modelo de negocio de la empresa partiendo de una venta B2C de fruta a consumidor final (ver evolución del modelo de negocio).

Propuesta de valor común a todos los nichos de ComeFruta: Fruta del árbol a casa, más sabor y salud.

Todos los nichos que vamos a analizar comparten la anterior propuesta de valor pero con formas de abordarlos o singularidades suficientes para que los consideremos diferentes nichos. No están todos los nichos que actualmente explotamos en ComeFruta ni los que hemos probado pero sí los más significativos.

Nicho 1: Venta online de naranjas para hogar y restaurantes

En 2011 empezamos vendiendo cajas de fruta monoproducto desde el productor. Albaricoques, melocotones, ciruelas, naranjas, tomates, … Cada productor tenía uno, dos o tres referencias de producto, con una estacionalidad corta.

El modelo comercial no tenía volumen para b2c en la mayor parte de productos, supongo que principalmente por el volumen de compra necesario para evitar los costes de envío. Pero sí funciona en naranjas, tomates y algún otro producto. En b2b (fruterías, horeca, …) era complicado competir con nuestro modelo online con con el canal tradicional con comercial a pie de calle.

En 2013 ya habían salido bastantes competidores (más de 100 productores de naranjas vendiendo online) para lo único que funcionaba, cajas de naranjas y otros prods. El coste de adwords se disparó, el seo complicado y la fidelización y precios por los suelos …

En 2013 por posicionamiento y creo que también volumen de negocio estaríamos entre los 10 primeros en España, con naranjas lola y algún otro productor de naranjas por delante pero nuestro volumen de negocio total no llegaba a los 100k€/año y aunque la rentabilidad era buena no se podía ya adquirir de forma rentable nuevos clientes, por ejemplo el CPA por Adwords había pasado de menos de 15€ a más de 50€.

A día de hoy probablemente hay muchos mas competidores que en 2013 y siguen entrando y saliendo pero no considero que sea un nicho rentable con volumen para un nuevo entrante, aunque puede seguir siendo una oportunidad para algunos productores si la expectativa de venta es de unos pocos cientos de cajas en toda la temporada y pueden ir creciendo lentamente en base de clientes.

Ver las cajas de cítricos que vendemos ahora en ComeFruta.

Nicho 2: Venta online de cajas variadas de fruta para hogares y empresas

En 2013 empezamos a vender cajas combinadas de frutas  para entrar en más hogares y tratar de tener todo el catálogo típico de una frutería. El modelo funcionaba bastante bien aunque hubo que trabajar bastante en embalajes, logística, preparación de pedidos, maduración,… Nos empezaron a comprar algunas oficinas para sus empleados ya que ofrecíamos cajas de temporada que les ahorraba ir al super a comprar, factura para empresa, tarifa plana, …y repartíamos en toda España.

En 2015 ya empezaban a cerrar algunos productores su venta online ya que no había sitio para todos pero seguían entrando nuevos pero surgen muchas fruterías locales y otras como nosotros para vender todo tipo de productos con distribución local y algunos en toda España. También empiezan a reforzar su estrategia de fresco los super online. El negocio de oficinas seguía funcionando bien, buena rentabilidad y creciendo en clientes con empresas pequeñas y grandes.

En 2017 empiezan a entrar competidores en negocio oficinas, algunas fruterías, transportistas o compradores de mercas pero también alguna startup con dinero …

Ver las cajas de frutas variadas que vendemos en ComeFruta.

En 2019 seguimos teniendo clientes de naranjas de los de 2011 y 2012 y vendido a algunos nuevos.  Seguimos vendiendo cajas variadas a b2c y ganando clientes en empresas ya que muchos de los productores y proveedores de este tipo de servicios ya han cerrado.

Nuevos nichos: Próxima semana

La próxima semana analizamos los otros 3 nichos que nos quedan, suscripciones, frutería online y cocina saludable. Estos nichos están menos maduros que los anteriores y el último aún arrancando por lo que poseen características en cuanto a costes de adquisición, competencia, volumen y margen diferentes. También veremos las conclusiones finales y la rentabilidad de cada uno de estos nichos en las fases por las que ha ido pasando.

Sobre Jose Luis Montesino

Marketing y Transformación Digital. Ecommerce & Marketing Online. Aplicando las claves de marketing tradicional a la venta online. Llevando las herramientas y metodologías del marketing digital a las empresas tradiconales. Marketing de contenidos / Redes Sociales / SEO y SEM / CRO / UX / Inbound Marketing / CRM / Marketing automation / Analitica web Fundador y CEO de ComeFruta: Nuevo modelo de venta y distribución de fruta y verdura para B2C y B2B. Coordinador Programa Superior Ecommerce en ICEMD/ESIC. Enseñanza práctica con campañas reales de venta online. Miembro junta directiva del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico Co-fundador ecommercerentable.es Anteriormente: Gerente de Marketing Empresas en Telefónica, Ingeniería y Marketing en Telefónica DataCorp, Dirección Territorial de Comercio, Beca ICEX en Australia. Formación: Ingeniero Superior de Telecomunicaciones por ETSITB (UPC) MBA por CEPADE (UPM) GoToMarket Telefónica-McKinsey

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