Cuando decides montar un negocio online o tener más presencia en internet, lo primero que debes tener en cuenta y conocer es qué es un buyer persona. Como irás viendo a lo largo de este post, es el pilar donde se asientan las bases de la captación de nuevos clientes.
La mayoría de las empresas dedican mucho tiempo, esfuerzo y dinero en generar campañas de marketing que atraigan al público, sin tener en cuenta el detalle más importante de todos: realizar un retrato lo más exacto posible del cliente que quieren encontrar.
Quédate con nosotros para que descubras cómo crear un buyer persona paso a paso, con ejemplos reales.
¿Qué es un Buyer Persona?
El buyer persona es una representación más o menos fiable de tus clientes ideales. No representa una muestra 100% fiable, pero va a ayudar a definir a conocer quién es esa audiencia a la que quieres atraer a tu negocio y convertir.
Pero, sobre todo, lo que necesitas para acotar más a tu buyer persona es humanizar, dar forma y comprender qué es lo que necesita, ya que de esta manera podrás conectar y convertirlo en cliente.
Qué tipos de Buyer Persona hay
Existen varios tipos de buyer persona diferentes, pero los podemos agrupar en 3 categorías.
Sin embargo, el buyer persona no tiene por qué ser el encargado de tomar la decisión final de comprar el producto o servicio, pero juega un papel fundamental y lo vamos a ver a continuación:
- Buyer persona decisor: esta es la persona encargada de tomar la decisión final sobre la compra de un producto o servicio.
- Buyer persona prescriptor: se trata de la persona que recomienda la compra de un producto o servicio. Normalmente, este tipo de persona tiene un poder para influenciar bastante importante en la compra. El ejemplo perfecto de este tipo de buyer persona sería un médico que recomienda un determinado medicamento.
- Buyer persona influenciador: es aquella persona que goza de autoridad y que con una opinión negativa o positiva sobre el producto o servicio, influye en la decisión de compra de otras personas. En este punto es crucial que conozcas a esta persona, puesto que te pondrá en la pista de cómo quieres enfocar tus esfuerzos a la hora de ofrecer tus productos o servicios. Un ejemplo puede ser un influencer o un blog que habla de tu producto.
Aparte de estas 3 categorías, existe otra que es el buyer persona negativo, que son aquellas personas que para nuestros objetivos de negocio, no nos interesa que compren nuestros productos. Las razones para esto pueden ser muy diversas.
En qué se diferencian público objetivo y Buyer Persona
El público objetivo y el buyer persona no son la misma cosa, aunque pueda parecerlo. Hay diferencias considerables para conocer en profundidad las necesidades de aquellas personas que buscan tu negocio.
En primer lugar, el público objetivo es una representación más amplia de los clientes que quieren llegar hasta ti. Para definir correctamente el público objetivo se utilizan los siguientes criterios:
- Educación
- Clase social
- Edad
- Género
- Profesión
- Nacionalidad
Por el contrario, la buyer persona, además de ofrecer datos demográficos y sociodemográficos, presenta otra serie de criterios que lo desmarcan del público objetivo:
- Sexo
- Edad
- Clase social
- Ubicación
- Escolaridad
- Profesión
- Gustos
- Valores morales
- Estilo de vida
Por qué es importante definir a tu Buyer Persona en un Ecommerce
El objetivo primordial es que tu e-commerce tenga una idea lo bastante precisa del tipo de cliente que busca.
Con estas bases, se puede planificar, enfocar y poner en marcha acciones y campañas de marketing, intentando que sean lo más efectivas posibles, adaptando contenidos y mensajes a esa persona.
En resumen, es importante definir lo que es un buyer persona en tu e-commerce por los siguientes motivos:
- Podrás entender mejor a tus clientes potenciales y, sobre todo, a los que ya tienes fidelizados.
- Te permite crear y planificar campañas y contenidos útiles, siempre que sean relevantes para ellos.
- Saber el momento preciso para comunicarte con ellos. En este punto cuenta mucho el cómo, cuándo y dónde.
- Vas a lograr optimizar tus recursos al máximo, sobre todo en el tema económico, a la hora de planificar estrategias de marketing.
- Definir con la máxima exactitud posible cómo tienes que producir tus productos o servicios y cómo pueden cubrir las necesidades de ese buyer persona.
Qué información incluye un Buyer Persona
Un buyer persona debe cumplir una serie de requisitos que garanticen su eficacia como herramienta de análisis.
Asimismo, es importante que cumplas con cada uno de los puntos que te vamos a mencionar a continuación:
- Nombre: tienes que «bautizar» a esa buyer persona de alguna manera, correspondiente a su idioma y características de consumo. No olvides tener en cuenta las características sociodemográficas de tus clientes para tomar esta decisión.
- Características sociodemográficas: aquí entran en juego la edad, el sexo, lugar de residencia, nivel de estudios o ingresos. Todos estos datos deben estar recogidos dentro del perfil de tu buyer persona ideal, de esta manera el análisis será más certero a la hora de elaborar estrategias de marketing.
- Descripción de personalidad: crear un boceto del carácter de esa buyer persona que has recopilado a través de las entrevistas. Definir este punto con la máxima claridad posible te ayudará a comprender su comportamiento.
- Analizar intereses y objetivos: en este punto se debe recoger información que haga referencia a intereses y objetivos personales y de compra. Esta información te ayudará a acotar las acciones dentro de la ruta de compra que vayamos a marcar en la campaña de marketing.
- Conductas sociales: ten en cuenta todo lo que se comparte y se publica por parte de ese buyer persona. Vas a adquirir una visión más amplia de su conducta dentro de las redes sociales.
Cómo se construye tu Buyer Persona: Pasos
La creación de un buyer persona es un proceso que no es muy tedioso, pero sí debes tener en cuenta algunas cuestiones. No se trata de elaborar una descripción de alguien que crees que representa a tus clientes ideales.
Del mismo modo, tampoco puedes caer en el tópico de «ya conozco a mis clientes», ya que se pueden mostrar percepciones que nos lleven a engaño.
Verás en 5 sencillos pasos cómo elaborar una ficha con el perfil de tu cliente ideal.
1. Análisis de la base de datos
Lo primero que debes hacer es revisar tu base de datos con el fin de intentar reconocer algunas tendencias en cuanto a consumo de tus leads o clientes.
Una buena manera de averiguarlo es incluir formularios en tu web que contengan preguntas que capten la información clave para conocer a ese buyer persona.
2. Recopilar información
En el momento en el que ya tengas todas esas observaciones en cuanto a tendencias, lo siguiente será aplicar un criterio lo más específico posible que te brinde la oportunidad de utilizar solo aquellos datos que sean de interés para crear al buyer persona.
De esta forma, tendrás a un buyer persona concreto, que abarque un nicho completo al que quieres dirigirte.
3. Apoyarte en el departamento de ventas y servicios
El equipo de ventas y servicios de tu empresa es uno de los pilares fundamentales a la hora de elaborar el perfil de un buyer persona.
Su experiencia y conocimiento sobre cómo actúan los clientes, te aportará una representación más aproximada y te permitirá generar un buyer persona mucho más cercano a la realidad.
4. Entrevistas a leads
Quizás sea una de las cosas más complicadas de llevar a cabo, entrevistar o encuestar a los posibles leads. Muchos, en la mayoría de casos, no están por la labor de realizar estas entrevistas, pero, si eres capaz de hacerlo, vas a obtener información valiosa.
Te servirá para descubrir lo que les gusta o no de tu producto o servicio, qué motivaciones tienen, cuáles son sus próximos retos, dónde suelen consumir, por dónde se mueven en la Red, etc.
5. Segmentar información
Llega el turno de segmentar la información o sintetizar. Cuando ya tengas toda esa información recopilada, es el momento de analizarla fríamente y depurar según tus preferencias.
De esta manera, te será más fácil contar con todos los elementos necesarios para definir las características de tu futuro buyer persona.
Como conclusión, vas a poner todos estos datos en un documento, dando por finalizado el proceso de creación de lo que es el buyer persona. No olvides actualizar las características y estos datos cada cierto tiempo.
Ejemplos de Buyer Persona
Para ver como más claridad cómo es el perfil de un buyer persona te vamos a enseñar un ejemplo claro:
Miguel, emprendedor
Miguel es autónomo y tiene una tienda de distribución de artículos de trail running llamada Business Trail, desde hace 6 años vive en Madrid, le encanta el deporte, la buena comida, el vino, el teatro, el cine y la lectura.
Es licenciado en Historia y tiene 32 años.
Realiza todo lo que tenga que ver con el posicionamiento SEO de su tienda online, redes sociales y e-commerce. Es una persona abierta al trato, sobre todo por teléfono, huye del WhatsApp y siempre atento a su correo electrónico.
- Objetivos: consolidar su tienda, permitirse vivir cómodamente y que su familia pueda beneficiarse.
- Retos: fidelizar a sus clientes y captar nuevos.
- Preocupaciones: la situación actual de crisis global le genera incertidumbre.
A grandes rasgos, esta es una plantilla exacta de un buyer persona. Como ves, solo hay que tener en cuenta algunos detalles, información que nos puede poner en la pista de lo que anda buscando y lo que no.
Asesoramiento Profesional
Aquí concluye nuestro post dedicado a la persona. Como has podido comprobar, es un elemento importante dentro del mundo del marketing digital, es la base donde se construye un verdadero e-commerce de éxito.
Si no implementas esta estrategia correctamente, tu comercio online puede estar abocado a un fracaso a corto o medio plazo.
Desde Ecommerce Rentable no solo te ofrecemos toda esta información, sino que además puedes contactarnos para poner en tus manos al mejor y más cualificado equipo de profesionales que te guiarán en el proceso de creación de tu e-commerce ideal.
Preguntas Frecuentes
¿Para qué sirve un Buyer Persona?
Un buyer persona sirve para poder diseñar y orientar esa oferta que estás ofreciendo, servicios o productos, diseñar un buen funnel de conversión que provoque más ventas, un seguimiento pormenorizado de ventas o leads y toda aquella acción que tenga que ver con una estrategia de inbound
¿Qué es un Buyer Persona negativo?
El buyer persona negativo es aquel que, por una serie de características, no es el cliente que buscabas para tu comercio electrónico. Por lo tanto, no coincide con tu público objetivo.
