El marketing automation B2B se ha convertido en una poderosa herramienta para impulsar las ventas en las empresas que se dedican a la venta de productos o servicios a otras empresas.
Esta herramienta permite automatizar y personalizar los procesos de marketing y ventas, lo que puede llevar a una mayor eficiencia en la gestión de leads y, por tanto, a un aumento en las ventas.
En este artículo vamos a profundizar sobre el concepto del marketing automation B2B, veremos por qué es importante implementar esta estrategia y cómo crearla.
Además, es muy importante entender cuáles son los objetivos del marketing automation B2B y qué herramientas podemos usar para alcanzarlos.
¿Qué es el marketing automation B2B?
El marketing automation resulta una herramienta muy valiosa para impulsar las ventas en el entorno B2B, ya que ofrece la posibilidad de automatizar y optimizar los procesos de marketing y ventas en un ecommerce.
Esto permite a las empresas obtener mejores resultados en términos de generación de leads, conversión de ventas y fidelización de clientes.
¿Por qué es importante la automatización del marketing en empresas B2B?
El marketing automation B2B posee numerosas ventajas para las empresas que la implementan. Veamos cuáles son sus principales ventajas.
Uno de ellos es la eficiencia, ya que la automatización del marketing B2B puede ayudar a las empresas a automatizar tareas manuales y repetitivas, tales como automatizar el envío de correos electrónicos, la mejora de leads y el seguimiento de clientes potenciales.
Esto puede ahorrar tiempo y recursos valiosos que se pueden utilizar en otras áreas importantes del negocio.
El b2b marketing automation también ayuda a aumentar la productividad del equipo de marketing, ya que pueden enfocarse en otras tareas de índole mayor como la estrategia y la creatividad, en vez de en tareas administrativas.
La automatización también sirve para realizar un seguimiento de los clientes potenciales que aún no están listos para comprar. En este punto inciden los correos electrónicos automatizados y personalizados, que pueden proporcionar información útil y relevante para ayudar a los consumidores potenciales a tomar una decisión de compra.
En función de las preferencias, comportamientos y necesidades de tus consumidores, esta herramienta te permite efectuar una personalización de la experiencia del cliente.
De igual forma, el b2b marketing automation te ayudará a mejorar la gestión de las relaciones con los clientes al automatizar las tareas de seguimiento y mantenimiento con los mismos.
¿Cómo crear una estrategia de marketing automation B2B?
Crear una estrategia exitosa de automatización de marketing B2B puede resultar un proceso complejo, no obstante, ayudará a las empresas a alcanzar sus metas deseadas.
1. Objetivos
Lo primero que hay que hacer es identificar los objetivos del negocio para crear una estrategia de marketing automation b2b. ¿Qué se quiere lograr con esta estrategia? ¿Aumentar las ventas? ¿Mejorar la retención de clientes? ¿Mejorar la eficiencia del equipo de marketing?
Es importante tener objetivos claros para poder crear una estrategia efectiva.
2. Público objetivo
El siguiente paso consiste en identificar el público objetivo. ¿Quiénes es el buyer persona, los clientes ideales para el negocio? ¿Qué tipo de empresas o industrias se busca atraer?
Hay que definir el público objetivo del negocio B2B para poder crear mensajes y contenidos personalizados.
3. Puntos de contacto
También hay que conocer los puntos de contacto que se tienen con los clientes potenciales. ¿Cómo se entra en contacto con ellos? ¿Qué canales se utilizan para comunicarse con ellos?
4. Contenido
Cuando ya se han identificado los objetivos, el público objetivo y los puntos de contacto, se debe generar el contenido, el cual, debe ser personalizado y relevante para el público objetivo.
Este contenido ha de ser informativo, educativo y útil.
5. Configurar la plataforma
A la hora de configurar la plataforma de automatización de marketing, es importante que se ajuste a los objetivos y necesidades del negocio. Se debe configurar la plataforma para que sea fácil de usar y permita la personalización del contenido.
¿Qué objetivos perseguimos con el marketing automation en B2B?
El B2B marketing automation puede perseguir diferentes objetivos en función de las necesidades y objetivos de cada empresa.
Uno de ellos será el de generar leads cualificados mediante la segmentación y personalización del contenido, la implementación de formularios y landing pages, y la calificación y puntuación de los leads.
Se puede implementar una estrategia de calificación y puntuación de los leads, conocida como lead scoring, para identificar cuáles son los más interesados y listos para la venta. Para ello, se pueden establecer criterios de puntuación, como el interés en el producto o servicio.
Otro objetivo es el lead nurturing, que consiste en nutrir a los leads con contenido relevante y personalizado para mantenerlos comprometidos y avanzando en el embudo de ventas.
En este caso, se pueden emplear campañas de correo electrónico automatizadas que entreguen contenido relevante en función de la etapa del embudo en la que se encuentre el lead.
El marketing automation te ayudará a mejorar la conversión de leads mediante la entrega de contenido personalizado y relevante a los leads en el momento adecuado, lo que puede aumentar la probabilidad de que los leads se conviertan en clientes.
Con esta herramienta también buscamos incrementar la retención de clientes mediante la implementación de campañas de fidelización y upselling/cross-selling, de forma que mantengamos a los clientes comprometidos y satisfechos.
¿Qué herramientas de marketing automation B2B existen?
Hay muchas herramientas de marketing automation B2B en el mercado, cada una con características y funcionalidades extras.
- HubSpot. Se trata de una plataforma de marketing, ventas y servicio al cliente todo en uno, que incluye funcionalidades de marketing automation como la creación de flujos de trabajo y la personalización de contenido.
- Marketo. Es una de las grandes líderes del mercado, incluye funcionalidades de lead management, gestión de campañas y análisis.
- Pardot. Esta es una plataforma de Salesforce, muy similar a la anteriormente descrita. Esta herramienta sirve para conectar con los mejores prospectos para facilitar la labor de cerrar un mayor número de acuerdos de una forma más rápida.
- Eloqua. Esta plataforma de marketing automation de Oracle permite a las empresas crear campañas de marketing digital, automatizar procesos como las ventas y medir y analizar los resultados de dichas campañas.
- Act-On. Ayuda a las empresas B2B a automatizar y optimizar sus procesos de marketing digital.
Buenas prácticas para implementar el marketing automation B2B
Al implementar una estrategia de marketing B2B, es importante seguir unas buenas prácticas para asegurarse de que se estén aprovechando al máximo los beneficios de la automatización. ¿Cómo podemos garantizar una implementación exitosa?
- Definir objetivos claros. Antes de comenzar a implementar una estrategia B2B marketing automation, hay que definir objetivos claros y medibles para la campaña. Esto ayudará a enfocar los esfuerzos de marketing y a evaluar el éxito de la estrategia.
- Conocer a la audiencia. Para personalizar la experiencia de marketing, es fundamental conocer a la audiencia objetivo y entender sus necesidades y preferencias.
- Seleccionar la herramienta adecuada. Como hemos visto anteriormente, debes seleccionar una herramienta que se adapte a las necesidades y objetivos de tu empresa.
- Integrar sistemas de CRM. La integración con un sistema de CRM permitirá un seguimiento más efectivo de los leads y una mejor gestión del ciclo de ventas.
- Automatizar procesos de marketing y ventas, para ahorrar tiempo y recursos. Debes asegurarte de que se está brindando una experiencia coherente y personalizada a los prospectos y clientes.
Ejemplos de automatizaciones para un negocio B2B
Vamos a ver algunos de los ejemplos de automatizaciones que se pueden implementar en un negocio B2B con el empleo del marketing automation.
Automatización de ventas
Se pueden crear flujos de trabajo que permitan automatizar el proceso de ventas, desde la generación de leads hasta el cierre de la venta.
Por ejemplo, se puede enviar automáticamente un correo electrónico de seguimiento a un lead que haya solicitado una demostración del producto o servicio.
Seguimiento de leads
Mediante la automatización del seguimiento de los leads, se pueden enviar emails personalizados a los leads basados en su comportamiento en el sitio web, como la descarga de un ebook o la visualización de una página específica.
De esta manera, se pueden mantener los leads interesados y comprometidos con la marca.
Automatización de encuestas
Se puede automatizar el envío de encuestas de retroalimentación a los clientes después de que hayan realizado una compra. Esto te permitirá conocer información valiosa que puede ser usada para mejorar el producto o servicio.
Automatización de informes
Esto permitirá la generación automática de informes en función de los datos recopilados. Esto habilita a los vendedores y gerentes acceder fácilmente a los datos y tomar decisiones informadas.
Aprende también sobre el marketing automation B2C.
Preguntas frecuentes
¿Puede iniciar una estrategia de marketing automation cualquier empresa?
Sí, cualquier empresa puede iniciar una estrategia de marketing automation, independientemente de su tamaño o el sector.
¿Cuánto tiempo lleva implementar el marketing automation B2B?
El tiempo puede variar en función de diversos factores, como el tamaño de la empresa, el nivel de complejidad de los procesos y la experiencia del equipo encargado de implementar la estrategia.
En general, puede llevar desde unos pocos meses hasta más de un año, dependiendo de la complejidad de la estrategia.
¿Cómo se mide el éxito de una campaña de marketing automation B2B?
Para medir el éxito es necesario establecer previamente los objetivos y las métricas que se utilizarán para evaluar el rendimiento de la campaña. Hay que tener en cuenta ciertos criterios como la tasa de conversión, el ROI, la tasa de apertura del correo electrónico, la tasa de clics o el tiempo en el sitio web.
