¿Qué es el lifetime value (LTV) en un ecommerce?

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El lifetime value (LTV), también conocido como customer lifetime value o CLV, es un concepto muy empleado en el mundo del marketing y una referencia fundamental para entender la relación de un cliente con una empresa a largo plazo. Pero, ¿qué es el lifetime value?

Lifetime Value es un término procedente del inglés y que significa “valor de la vida”, aplicada, en este artículo, a un comercio electrónico. En este sentido, el LTV se refiere al valor neto en términos de ingresos que produce un cliente a una empresa a lo largo de un período de tiempo determinado.

El LTV no deja de ser una previsión acerca de los ingresos que va a generar un cliente con una empresa durante su ciclo de vida, que comienza cuando efectúa la primera compra. A pesar de ser una estimación, conocer el LTV posee muchas ventajas que a continuación explicaremos.

¿Para qué sirve el lifetime value en tu comercio electrónico?

La competencia se ha vuelto cada vez más feroz en todos los mercados, en los que hay multitud de empresas compitiendo entre sí, ofreciendo productos y servicios similares e intentando diferenciarse del resto.

Por este motivo, determinar cuál es el valor o la rentabilidad de un cliente es fundamental para una empresa, ya que se podrá hacer una previsión de cuál será el nivel de ingresos para la misma.

¿Por qué es tan importante conocer los ingresos? Porque gracias a esta información se pueden implementar una serie de estrategias encaminadas a incrementar el volumen de clientes y también el de ventas.

Esta razón es por la que resulta tan importante conocer el LTV de un cliente. Saber el valor de por vida de un cliente es un parámetro indispensable para una empresa, ya que, con este, las marcas pueden establecer la cantidad de dinero que se debe destinar a la inversión en marketing para captar a más posibles clientes.

Y no solo eso, sino también saber discernir en qué clientes centrarse según la demografía.

El LTV ayuda a conocer qué tipo de clientes son los que tiene una empresa, por lo que facilitas la fidelización de los mismos y la incorporación de nuevos. En este sentido, se ejecutan estrategias para mejorar el servicio al cliente, ya que podremos conocer las necesidades de los consumidores y atenderlos de una forma más eficiente y personalizada.

 

¿Cuál es la fórmula para calcular el lifetime value?

Como hemos comentado anteriormente, calcular el lifetime value de un cliente es un parámetro esencial. Es uno de los KPIs (indicadores de rendimiento) que suelen ser relevantes para las empresas.

Esta fórmula se puede obtener de la siguiente forma:

LTV: (gasto medio del cliente) x (número de compras efectuadas en un año) x (período de tiempo que dura la relación)

Sin embargo, hay otros criterios que hay que tener en cuenta y que inciden en el LTV de los clientes.

  • Tasa de conversión. La tasa de conversión hace referencia a las conversiones que se producen en un negocio dividido entre el número de usuarios. En este parámetro podemos conocer la tasa de interacción de varios factores como las personas que han mostrado interés en un producto (leads) o los seguidores ganados, entre otros.
  • Tráfico. El tráfico sirve para establecer la cantidad de usuarios únicos que visitan una página web. Google Analytics es una herramienta que todo ecommerce debe aprender a usar, ya que proporcionará una valiosa información sobre los usuarios reales y únicos que acceden a un sitio web o los bots que se producen.
  • Coste por click. Nos ayuda a comprender el gasto que supone efectuar una venta o generar leads, es decir, los usuarios que se han registrado y han proporcionado información confidencial a una empresa, la cual, lo registra en su base de datos. Este indicador es muy importante ya que facilita conocer si la estrategia de marketing está siendo rentable o no en términos económicos.
  • Valor de los pedidos. El valor medio de los pedidos de una empresa se calcula como resultado de la división entre los ingresos totales y el número de pedidos que se ha realizado.

¿Qué áreas del ecommerce puedes mejorar conociendo el LTV?

Que una empresa determine el LTV, es decir, la previsión de los ingresos en base a las ventas a sus clientes y el tiempo en el que estos guardan la relación con la marca puede mejorar varias áreas de un ecommerce.

  • Establecer los ingresos que una empresa puede llegar a tener en función de los datos históricos de ventas y el rendimiento del costumer.
  • Definir la inversión y el presupuesto máximo en la estrategia de marketing para sacar un rendimiento y no generar pérdidas a largo plazo.
  • Descubrir los motivos por los que los clientes deciden finalizar la relación con la empresa para emprender una nueva estrategia de marketing y conservar a dichos clientes.

Consejos para aumentar el LTV de tu ecommerce

Ahora que ya sabes la importancia del LTV de un ecommerce, vamos a darte algunas claves para que puedas mejorar el lifetime value de tu comercio electrónico.

  • Definir tu público objetivo. Un aspecto fundamental en el marketing es definir el público objetivo al que te diriges. Con un análisis exhaustivo de tus clientes podrás determinar algunos parámetros como su procedencia geográfica, sexo o edad, entre otros. El conjunto de todos estos datos nos ofrece una información determinante para saber a quién nos dirigimos. Así podrás adaptar la estrategia de venta de tus productos o servicios y personalizar la comunicación a tu buyer persona.
  • Definir el perfil del cliente ideal, también denominado ICP (Ideal Customer Profile). Diseñar una figura del cliente ideal se genera una mayor atracción de leads y con un perfil de abandono mucho menor.
  • Marketing de contenidos. Efectuar una estrategia de marketing de contenidos te ayudará a aumentar la confianza de tus clientes en tu marca y, por lo tanto, se producirá una fidelización mayor, lo que afecta directamente a las conversiones.

El marketing de contenidos es una actividad que beneficia la relación con tus clientes, ya que ofreces un contenido de valor que satisface sus necesidades o resuelve sus dudas.

Hay una gran variedad de acciones encaminadas a mejorar el marketing de contenidos, como por ejemplo planificar y diseñar una estrategia de redes sociales que acerque tu marca a tus clientes, o una estrategia de posicionamiento SEO que te dé más alcance orgánico.

También puedes servirte del email marketing, a través del cual, puedes personalizar tus campañas, anuncios u ofrecer descuentos exclusivos. De esta forma, tus clientes permanecerán informados de las últimas novedades.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el Lifetime Value en español?

El lifetime value o valor de la vida de un ecommerce es un concepto de marketing que se refiere a los ingresos netos que una empresa percibe por un cliente durante un período de tiempo determinado.

¿Cómo se calcula el Lifetime Value?

La fórmula para calcular el lifetime value de un ecommerce es muy sencilla. El LTV se obtiene como resultado de multiplicar el gasto medio de un cliente, por el número de compras que ha efectuado en un año y por el período de tiempo que ha durado la relación entre el cliente y la empresa.

¿Qué mide el Customer Lifetime Value?

Definir el customer lifetime value es muy importante en un negocio, ya que puede determinar cuál es la rentabilidad de una empresa a largo plazo, así como fijar la inversión económica que hay que emplear para la captación de nuevos clientes. Además, conocer el LFV de una marca permite identificar cuál es el público objetivo de una empresa y facilita la fidelización de clientes.

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