Guía básica para vender en Amazon

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Es imposible hablar de eCommerce y no mencionar a Amazon en la conversación. Es una realidad. El gigante estadounidense se ha convertido en el buscador de productos por excelencia e interviene de forma activa en el proceso de compra de millones de personas en Occidente. En este escenario, vender en Amazon se convierte en una prioridad para muchas empresas.

¿Por qué debemos estar en Amazon? 2 razones fundamentales:

  • Los clientes confían en Amazon. Según el último informe de Feedvisor sobre tendencias de consumo, el 89% de los compradores prefieren comprar en Amazon que en eCommerce propios. Hay que estar donde el usuario quiere comprar.
  • Visibilidad: Amazon forma parte activa de los procesos de decisión del consumidor final. Cada día son más los que comienzan sus búsquedas de producto directamente en el Marketplace. Si tu presencia no es la adecuada, desapareces como alternativa.

Por desgracia, Amazon es un canal complicado. Requiere de una atención específica y unas habilidades de marketing digital muy especializadas en el canal. Por esta razón nos decidimos a publicar esta Guía para Vender en Amazon, donde cubriremos semanalmente los puntos más importantes para comercializar tus productos en Amazon.

VENDER EN AMAZON #2: ¿Seller o Vendor?

Una vez analizada la categoría y seleccionado los productos que queremos vender, debemos elegir el tipo de perfil de Amazon con el que vamos a operar. Podemos trabajar de 2 formas muy diferentes, siendo vendedor independiente que utiliza Amazon como plataforma (Seller, 3P) o actuando como proveedor de Amazon para tu categoría de productos (Vendor, 1P). Cada uno de los modelos tienen sus ventajas e inconvenientes, que resumimos en la siguiente tabla:

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Seller

Vendor

Precio de ventaPrecio de minorista, vendemos a cliente finalPrecio de mayorista, vendemos a Amazon
PedidosCada vez que se produzca una compraEn manos del algoritmo, no hay cantidades fijas ni fechas marcadas para que se produzcan pedidos por parte de Amazon
Acuerdos contractualesEstándar, dependen de la categoría del productoCada Vendor tiene su propio acuerdo de colaboración con Amazon
PagosCada 15 díasNormalmente cada 60-90 días desde la fecha de emisión de factura, depende del acuerdo de Vendor
Herramientas de marketingMuy similares, aunque algunos Vendors tienen acceso a publicidad programática si cuentan con grandes presupuestos de publicidad
Control sobre PVP100%Dado que vendemos el producto a Amazon, simplemente se pueden hacer recomendaciones
Control de inventario100%Controlado por Amazon, solo podemos medir las unidades que enviamos
Logística y atención al clienteA cargo de Amazon o del propio SellerSiempre a cargo de Amazon

La realidad es que en muchos casos no tendremos la posibilidad de elegir. Los perfiles Vendor están reservados a distribuidores, fabricantes y grandes marcas, se accede a través de invitación por parte de Amazon. Aún así, y desde un punto de vista práctico, los perfiles de Seller tienen más ventajas si cuentas con los recursos necesarios para gestionarlo.

En el caso de contar con una invitación o perfil Vendor, resulta interesante estudiar las posibilidades de una gestión híbrida de cuentas. Aprovechar las ventajas de Vendor (pedidos de mayor cantidad, logística de Amazon y no gestionar la atención al cliente) con las de Seller (control sobre precios, sobre inventario y mayor margen por producto) para maximizar el rendimiento del canal.

VENDER EN AMAZON #1: Estudia la categoría

Se estima que Amazon cuenta con un catálogo de productos de más de 200 millones de referencias solo en España. Si finalmente te decides a vender en este mercado, tu producto estará entre todos ellos. Pero ¿es Amazon el canal adecuado para vender mis referencias?

Antes de entrar en este canal es necesario conocer muy bien la categoría para entender las necesidades de los clientes en Amazon. El análisis debe ser lo más completo posible, a continuación os damos algunas recomendaciones para empezar:

  1. Selecciona las palabras clave más relevantes con las que buscarías tu producto en Amazon. Con elegir 5-10 keywords es más que suficiente.
  2. Estudia los productos que se encuentran en las primeras posiciones de búsqueda para cada uno de ellos. Las variables más importantes a considerar serían reseñas de compradores, precio y fotografías de producto.
  3. Selecciona aquellas opciones que sean similares a tu producto y estudia sus puntos fuertes y débiles a través de las reseñas.

Una vez hecho, es necesario responder a 2 preguntas básicas:

  • ¿Puedo fabricar o cuento con un producto de una calidad igual o superior a los que aparecen en Amazon?
  • ¿Los productos de mi catálogo tienen un precio competitivo?

Si la respuesta ambas preguntas es sí, enhorabuena, tu producto tiene potencial de éxito en Amazon. El siguiente paso es elegir el tipo de perfil de vendedor con el que trabajar la plataforma.

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