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Ecommerce Pricing: La clave de la rentabilidad en nuestra tienda on line.

Sabemos que el precio es un elemento clave en la compra a través de internet. ¿Pero en qué medida lo es? ¿Es el elemento más importante?. Desde Ecommerce rentable entendemos es lo que llamamos el Ecommerce Pricing o la gestión de nuestros precios en la tienda on line de cara a la rentabilidad.,

Colaboración realizada por Pablo Contreras y profesor en el Minor de Ecommerce y Revenue Management de EAE  https://www.linkedin.com/in/pablocontreras/

Según el estudio anual de IAB sobre ecommerce correspondiente a 2018, el precio es un driver de compra para el 94% por ciento de los compradores, rivalizando en importancia con la “conveniencia” (97%) y la disponibilidad de ofertas y productos (94%). Parece claro, que el precio juega un papel clave, algo que, obviamente, no debe sorprender. La facilidad para comprar precios, fomenta un comportamiento en el e-shopper claramente “optimizador” (quien busca la mejor opción posible) más que “satisfactor” (quien busca una opción de compra “correcta” de acuerdo con los requisitos del comprador).

https://iabspain.es/wp-content/uploads/estudio-ecommerce-iab-2018_vcorta.pdf

Otro elemento interesante a considerar en este estudio es el uso de webs comparadoras de precios en el proceso de compra: un 28% de los encuestados afirma utilizarlas antes de tomar su decisión.

¿Y qué peso tienen los factores económicos en la elección del ecommerce en el que se realizará la compra final? Pues un 80% afirma darle una gran importancia.

Y por si todo esto fuera poco para convencernos de la importancia de contar con precios interesantes el principal motivo de satisfacción en la evaluación postcompra del comprador online es el precio, en un 56% de casos. Es decir, el principal motivo que hará regresar a ese cliente que tanto nos ha costado atraer, convencer y convertir.

Asi que una óptima gestión de precios parece clave en nuestro ecommerce. Nuestro comprador quiere buenos precios, los espera y los busca activamente.

El sistema de precios en el entorno online es mucho más dinámico que en el mundo brick and mortar. Podemos adaptar los precios de manera continuada, según diferentes situaciones que se pueden dar en un momento determinado en el mercado. Por ejemplo, Amazon cambia precios cada 15 minutos mediante un sofisticado sistema que maneja múltiples variables: precios de los mismos artículos de la compencia, nivel de visitas que recibe un artículo en su propia web, elasticidad de la demanda, disponibilidad del producto en las webs de la competencia, y un amplio etcétera de variables, todas ellas analizadas en tiempo real.

Es bastante evidente que es preciso dotarse de sistemas de trabajo y herramientas que nos permitan aplicar una gestión dinámica de precios si queremos tener alguna oportunidad de competir en un entorno tan complejo y cambiante como internet.

Ecommerce Pricing: Claves para una correcta gestión del Pricing en nuestro Ecommerce

Para ello es preciso disponder de varios elementos:

  • Una estrategia clara de precios, con objetivos de rentabilidad que estén en la base. Todo esto que queremos hacer debe tener como objetivo maximizar nuestra rentabilidad, el ya famoso ROI.
  • Un conocimiento del customer journey de nuestro cliente, que nos perita identificar la ruta que éste sigue en su proceso de compra y qué patrones de comparación sigue, con quién nos compara, qué criterios sigue para ello. No olvidemos que el precio es una variable más (muy importante, por supuesto) de la ecuación de valor del cliente, y conocer cómo evalúa sus alternativas es clave en este proceso. Por ejemplo, utiliza comparadores de precio, agregadores de oferta, busca en Google, etc.
  • Una identificación de quiénes son nuestros competidores de referencia, aquellos con los que nuestros clientes tenderán a compararnos más a menudo.
  • Una estrategia de producto y de servicio, que debe ir paralela a la estrategia de precios. ¿Es necesario ser siempre el más barato en el mercado? No necesariamente, podemos justificar diferenciales de precio en otros conceptos como la seguridad en la compra, las garantías que ofrecermos al cliente, la velocidad en la entrega, la disponibilidad de surtido, la atención postventa….Sí, ya sabemos que en esto Amazon es (casi) imbatible, pero podemos buscar formas de defendernos de este gran competidor, claro. Pero eso es tema para otro post. – https://ecommercerentable.es/atencion-cliente-ecommerce/
  • Un sistema de herramientas de monitorización de precios online que nos permita conocer en cada momento los precios a los que vende nuestra competencia y a partir de ahí, poder adaptar los nuestros de acuerdo con nuestra política de precios, de forma dinámica.

Las herramientas para la gestión dinámica de precios se han ido sofisticando a medida que se han desarrollado las tecnologías para ello. Si bien iremos desarrollando en sucesivos posts los aspectos clave a desarrollar en una política de precios dinámicos óptima, dejamos como pequeño aperitivo una relación de herramientas de monitorización de precios online que merece la pena conocer, visitas y probar.

Ecommerce Pricing : Herramientas para monitorización de pricing en Ecommerce

Proveedores destacables de herramientas de gestión dinámica de precios:

Próximamente, iremos profundizando en el conocimiento de la lógica del funcionamiento de estas herramientas y su aplicación en el dynamic pricing.

 

Sobre Jorge González Marcos

- Profesional Ecommerce /Tienda On Line / Loyalty en Philips anteriormente Director Ecommerce Julián Martín. - Profesor + Tutor Proyectos Ecommerce / Digital en EAE. - Fundador de Ecommerce rentable + Mentor en proyectos de Ecommerce (www.comefruta.es, www.poolfunstore.com). Fuerte componente intraemprendedor y de desarrollo de negocio con amplia experiencia en gestión de proyectos OFF / ON. - Fundador del foro especializado en Ecommerce Alimentación Efood. - Miembro fundador de Club de Dirigentes de Ecommerce.

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