¿Cómo vender a empresas por twitter?

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VENDER A EMPRESAS POR TWITTER (horizontal)

Twitter es la red social, junto con Linkedin, que se más se usa a nivel de empresas, por ello puede ser una fuente importante de generación de leads u oportunidades en el B2B. Te contamos una forma de utilizar Twitter para vender y localizar a nuevos clientes.

La venta a empresas suele ser un proceso largo y con varios decisores o interlocutores en el proceso, por eso es importante tener un mapa o conocimiento interno de los procesos y decisores de los clientes y tipos de negocio al que vendamos. Esto es tanto más importante cuanto mayor es el tamaño de empresa al que vendemos.

¿Cómo vender a empresas por twitter?

El proceso en twitter constaría de 4 fases:

  1. Identificar potenciales empresas cliente e influencers (personas relevantes o que hablan de temas del sector en twitter). Si estamos empezando en esta red social un punto de partida pueden ser seguidores y seguidos por nuestros competidores que ya están en twitter, tweets enviados alrededor de eventos del sector, buscar a contactos y referentes del sector en twitter. Si estamos ya algo más avanzados podremos utilizar hashtags y listas para identificar nuevos leads. Una vez identificada una persona o empresa relevante pasamos al siguiente punto.
  2. Incluir en lista privada de twitter a personas y empresas relevantes. Las listas las podemos encontrar en nuestro perfil de twitter y podemos crear varias, si trabajamos con empresas muy grandes, incluso una lista por empresa y sino por sector, tamaño de empresa, … La idea es tener agrupadas en una lista las comunicaciones relevantes de esa empresa o grupo de empresas para poder interactuar y tener visibilidad con ellas, como veremos en el siguiente punto. Podemos incluir a nuevas personas o empresas en la lista, accediendo a su perfil público en twitter y pulsando sobre los puntos que hay junto a «seguir» veremos la opción de «añadir o quitar de una lista». Una vez tengamos a una o varias personas en esta lista, desde nuestro perfil en twitter podremos ver a todas las personas incluidas en esta lista y lo que es más interesante el feed o lista de publicaciones de estas personas.
  3. A partir del feed o publicaciones de los miembros de la lista anterior empezaremos a interactuar con estas personas o empresas y construir relaciones. La primera interacción es seguir a esa persona, el siguiente nivel será dar al «me gusta» a alguna de sus comunicaciones o retweet. Sólo con hacer esto seguro que nos verán ya que todos miramos quién nos menciona o sigue. Es importante tener un perfil en twitter de nuestra empresa o cuenta con la que actuamos en twitter, con una descripción clara de nuestro puesto y empresa o actividad de la empresa y con link a web, ya que será lo primero que mirarán. El feed y publicaciones a su vez nos aportarán nuevos contactos en las mismas empresas o nuevos influencers que podemos ir incluyendo en la lista y con información adicional de linkedin podremos ir construyendo el mapa de contactos de nuestro cliente en twitter. A medida que vayamos teniendo contactos adecuados pasaremos a la siguiente fase.
  4. Comunicar la propuesta de valor en twitter. Identificadas las personas adecuadas no nos podemos conformar con que tengan visibilidad de nuestra marca o persona y tendremos que llegar con mensajes lo más específicos y adecuados posible al interlocutor. Aquí juega un papel muy importante el contenido propio que tengamos en la web de la empresa, la ficha de  producto, casos de éxito, consejos, estudios, … Si además el contenido al que mandamos tiene algún incentivo (lead magnet) para que nos deje su email mucho mejor. La clave es utilizar bien este contenido (siempre de forma que éste sea relevante y en el momento adecuado) y para ello podemos usar 3 tipos de mensajes en twitter:
    • Responder a tweets de los leads que tenemos identificados con comentarios relacionados y enlazando a nuestro contenido
    • Mención a lead en tweet enviado con enlace a contenido
    • Mensaje directo al lead con contenido interesante para él

Para terminar un último consejo, ¡ PACIENCIA ! Por muy bien que hagamos el trabajo no podemos esperar un resultado inmediato, ya que llegar al interlocutor adecuado nos puede llevar varios contactos previos, generalmente el community manager o gestor de la cuenta de la empresa es sólo un primer paso pero no suele ser el decisor. Llegados al interlocutor habrá que impactar con un mensaje relevante en función de sus publicaciones y finalmente nuestro ciclo habitual de venta.

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