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¿Qué es el CLV o LTV o Customer Lifetime Value?

Jose Luis Montesino 31 julio, 2016 Convertir y vender Deja tu comentario 946 visitas

El CLV (Customer Lifetime Value) o LTV (Lifetime Value) nos dará la clave para un ecommerce rentable desde el punto de vista de adquisición de nuevos clientes, que suele ser uno de los mayores retos de cualquier ecommerce:

CAC < CLV

CAC: Coste de Adquisición de Cliente

CLV: Customer Lifetime Value

El cálculo del CLV lleva de cabeza a muchos ecommerce manager y negocios tradicionales que empiezan a hacer marketing online, aquí os daremos algunas claves para calcularlo.

Primero entendamos qué quieren decir las siglas de CLV:

C de Customer: Esta es muy fácil, Cliente.
L de Lifetime: Vida media, podría ser la traducción. ¿ Quiere decir esto que debemos saber la edad de nuestro cliente y su esperanza de vida ? La respuesta es claramente, NO. La vida de un cliente nos sirve para calcular cuántas compras hará en nuestro negocio. En marketing y negocios digitales en general la competencia es alta y la fidelidad baja y no podemos estimar una vida larga o comparable a la vida fisiológica del cliente.
V de Value: La traducción sería, Valor, pero aquí lo tenemos que tomar como margen neto sin publicidad que nos genera el cliente. Se calcula considerando todos los costes directos e indirectos pero sin amortizaciones ni gastos de publicidad.

En muchos sitios se define el LTV o CLV como el ingreso total del cliente en su ciclo de vida pero si queremos que realmente nos sirva para compararlo con el CAC debemos considerar el margen del producto.

Si resumimos lo anterior podemos decir que el CLV es el margen neto que nos genera un cliente en su vida media.