¿Cómo calcular los costes y visitas en un ecommerce?

Costes y visitas en ecommerce… Os suena, ¿verdad? Como venía explicado en un post anterior, una vez tenemos claro qué es el CLV y cómo calcularlo, a partir de este valor podremos obtener cuáles serán nuestros costes y visitas.

Tomando el ejemplo de una caja de naranjas de Comefruta, en el que su precio son 20€ y el margen de venta son 5€, obtenemos un CPA de 20€. Como podemos ver a través del CLV, nuestro cliente tiene una media de 4 compras. A partir de los 20€ de nuestro CPA obtendremos un CPL de 4€ restándole el 20% de nuestro ratio de conversión. Estimaremos el CPC y el CPM con la misma regla. Obteniendo un CPC de 0,32€ y un CPM de 3,20€.

Una vez calculados el CPC, CPM, etc., que podríamos pagar en publicidad para tener el coste objetivo que nos justifica nuestro margen y nuestro CLV, pasaríamos a ver cuantas impresiones, clicks, leads o adquisiciones podríamos tener.

Con el numero de impresiones de una creatividad, en este caso 2090, si nuestro ratio de conversión es del 1%, conseguiremos 20 clicks, 1,67 leads y un tercio de venta (0,33). Esto quiere decir que para poder conseguir una venta con este tipo de campaña y con estos ratios de conversión, lo que necesitaríamos son unas 6.000 impresiones o unos 60 clicks.

¿Por qué calcular los costes en base al CPA?

Calculamos los costes en base al CPA porque somos vendedores de productos, no de publicidad. En este caso si que calcularíamos nuestros costes en base al CPM o CPC. Teniendo esta idea clara, lo primero que debemos preguntarnos es cuanto podemos pagar por vender nuestro producto.

Siguiendo con el ejemplo de las naranjas, si nuestro coste de adquisición de estas fuera de 100 euros, sabríamos que no es rentable, estaríamos perdiendo dinero. En este caso nos da igual cual sea el valor de nuestro CPC, lo importante al final es que nuestro CPA este dentro del margen que tengo con mi producto y el numero de repeticiones de compra.

¿Por qué no calcular el CPA a partir del ingreso?

Aunque mucha gente calcula el CPA en base al ingreso, este calculo no sería correcto porque el ingreso, en este sentido, es irrelevante. La publicidad de una empresa no se puede sacar del total de ingresos, no puedes invertir en publicidad todo lo que tu negocio esta generando en ventas, esto es lo que ocurriría si los cálculos se hicieran en base al ingreso total.

En este caso el margen digital está soportando un negocio real, por lo tanto la forma correcta de calcular los costes y visitas debe ser en base al margen y no los ingresos.

¿Como dimensionar mis ventas a partir de la búsqueda de keywords?

Antes de empezar a calcular todos los costes y visitas, deberemos de haber realizado una búsqueda previa de las palabras claves que consideremos que nos van a traer conversiones. En base a los resultados que obtengo a través de herramientas como semrush o el estimador de palabras de Google Ads, lo introducimos en nuestro cuadro para saber el numero de ventas que vamos a tener.

Cuando introducimos las keywords en semrush, este nos da como resultado, el numero de búsquedas que se están produciendo en internet en un mes. Si con esas búsquedas y el CPC estimado que me da semrush, vemos que los resultados están por debajo de nuestro CPC objetivo, esto quiere decir que podré llevarme casi todo el tráfico o casi todos los clicks de esas búsquedas. Cuando hablamos de casi todas las búsquedas nos referimos entorno a un 60% de las búsquedas.

Para entenderlo mejor, si tengo 1000 visitas por ejemplo, el 60% de estas visitas será 600 por lo tanto obtendré unos 600 clicks, 48 leads y unas 12 ventas.

Os dejamos un vídeo de Jose Luís Montesinos explicando todos estos puntos en la sesión del otro día.

https://vimeo.com/201297330