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¿Cómo establecer objetivos en comercio electrónico o en una tienda online?

Un proyecto de Ecommerce no solo puede tener objetivos de ventas (que es el más obvio), necesitamos fijar objetivos más “avanzados” que nos permitan tener una mejor idea de lo que puede estar sucediendo en nuestro Ecommerce a estos los hemos denominado objetivos en comercio electrónico. En este post vamos a intentar aglutinar todos los objetivos de “primer nivel” que consideramos básicos para el control del Ecommerce. Sin entrar en objetivos de “segundo nivel” o más avanzados como CAC y LTV.

Objetivos en comercio electrónico: Recurrencia

Actualmente el Ecommerce rentable pasa por tener una tasa de Returning Visitors (sobre el total de las visitas) cercana al 50% para poder tener un LTV (Life Time Value) interesante.

Normalmente un cliente recurrente en Ecommerce tiene las siguientes características.

  • % de conversión superior al de nuevos visitantes.
  • Pedido medio superior.
  • Costes de captación (CAC) muy bajos (amortizados).
  • % devolución inferior (ya conocen la experiencia de la tienda y tienen claro lo que pueden esperar de la misma).
  • Mayor posibilidad de realizar comentarios positivos del producto.
  • Mayor posibilidad de compartir en Redes Sociales.

 

Posibles acciones propuestas para generar fidelización:

  • Servicio atención al cliente como generador de engagement y de ventas.
  • Generación de campañas de Emailing para que vuelvan y vuelvan … y acaben comprando.
  • Generar cuentas de usuario animando al cliente a que nos facilite todos los datos necesarios.
  • Utilizar la Gamificación y conseguir que vuelvan a nuestra web, los pedidos se producen cuando vuelven y vuelven a nuestro Ecommerce.

Para poder calcular CLV la clave está en cuál es la vida media de un cliente y cuántas compras va a realizar, ya que el margen medio por pedido normalmente lo conocemos. Para calcular las compras en la vida media, lo mejor sería usar datos históricos del negocio. Pero si no tenemos datos, podemos calcularlo de forma algo más intuitiva.

  • ¿Cómo calcular el CLV en un negocio de B2C?
  • ¿Cómo calcular el CLV en un negocio de B2B?

http://ecommercerentable.es/calcular-clv-customer-lifetime-value/

Objetivos en comercio electrónico: Aumento de ticket medio

Uno de los principales objetivos para activar y mejorar nuestros márgenes y adicionalmente poder bajar el % de los costes de transporte en los pedidos. Importante poder dirigir la venta hacia los productos que mayores márgenes nos pueden aportar.

Fórmulas para activarlo:

  • Utilización del pedido mínimo para conseguir el transporte gratis para subir el pedido medio.
  • Atención al cliente y venta push:
  • Generación de lotes de productos:
  • Up selling:
  • Cross selling:
  • Promociones o descuentos: descuentos o servicios especiales (por ejemplo, envíos gratuitos) por alcanzar un determinado importe de compra.
  • Programas de fidelización: cuanto más compren los consumidores, más descuentos y recompensas obtendrán.

Objetivos en comercio electrónico: Visitas

La razón de no establecer la venta como un objetivo específico viene determinado por el hecho de tener las ventas como la consecuencia de un volumen de visitas específico relacionado con un ratio de conversión.

En lo que respecta a las visitas recomendamos analizar el siguiente post al respecto: http://ecommercerentable.es/calcular-los-costes-visitas-ecommerce/

No obstante desde ecommerce rentable recomendamos establecer los objetivos en base a cada una de las fases del ecommerce journey tal como lo explicamos en el siguiente webminar.

Objetivos en comercio electrónico: Ratio de conversión

El objetivo por excelencia. Siempre hemos defendido que un Ecommerce manager es un gestor de un funnel de conversión.

Hemos desarrollado un post muy extenso en este punto que os invitamos a “estudiar” con una multitud de informaciones al respecto. http://ecommercerentable.es/la-tasa-conversion-ecommerce/

Objetivos en comercio electrónico: Crecimiento de la base de datos propia.

Uno de los principales que además tendrá un gran impacto en el objetivo de recurrencia y adicionalmente dentro de las fuentes de conversión de ecommerce la que más conversiones tiene (ver post sobre fuentes de tráfico que convierten).

Email marketing
Fuentes de ecommerce que convierten

Existen múltiples posibilidades relacionadas con incrementar nuestra base de datos desde sistemas de cobranding a compra de bases externas. En base a nuestra experiencia las bases de datos que venden suelen tener 3 orígenes muy claros. Os las ordenamos de mayor a menor en base a su % de conversión en campañas de Emailing.

A partir de un cierto volumen es muy / muy recomendable empezar a trabajar con segmentaciones de las bases de datos … el número para empezar a poder hacer cositas (segmentaciones, tests A / B …) sobre los 20.000. Hasta llegar a ese momento pues captar y captar y captar. Fundamentalmente nos gusta separar los objetivos de Emailing en:

  • Captación de bases de datos: Con objetivos numéricos del tipo … aumentar la base de datos en 1000 / 2000 / 3000 … Obviamente diferenciando entre compradores y no compradores.
  • Gestión de la base de datos: X Emailings al mes a la base con unos ratios de apertura y unos clicks que redundan en visitas.

Os invitamos a descubrir las mejores prácticas en el siguiente Post de Emailing benchmark.

Ejemplos de Email marketing Ecommerce para vender

En caso de que queráis recibir el excel con la cuenta de explotación que hemos desarrollado simplemente enviarnos un Email a ecommercerentable@gmail.com y comprobaremos si estáis apuntados en la newsletter de ecommerce rentable (apuntarse) y os los enviamos.

Sobre Jorge González Marcos

- Profesional Ecommerce /Tienda On Line / Loyalty en Philips anteriormente Director Ecommerce Julián Martín. - Profesor + Tutor Proyectos Ecommerce / Digital en EAE. - Fundador de Ecommerce rentable + Mentor en proyectos de Ecommerce (www.comefruta.es, www.poolfunstore.com). Fuerte componente intraemprendedor y de desarrollo de negocio con amplia experiencia en gestión de proyectos OFF / ON. - Fundador del foro especializado en Ecommerce Alimentación Efood. - Miembro fundador de Club de Dirigentes de Ecommerce.

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