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¿Cuál es la tasa de conversión de un ecommerce?

¿ Crees que el % de personas que entra en un supermercado de alimentación, en una tienda de ropa y en un concesionario de coches y acaba comprando es el mismo ?.  Eso es la tasa de conversión ecommerce (compras/visitas), y lógicamente no es la misma en todos los ecommerce como no lo es en las tiendas físicas.

La tasa de conversión ecommerce forma parte de lo que llamamos el “core” de los objetivos del ecommerce conjuntamente con visitas, crecimiento de base de datos, CAC, LTV ….

Tasa de conversión de Ecommerce: ¿Cómo calcularlo?

El % de conversión cambia mucho en función de cada Ecommerce y podemos llegar desde Ecommerce tipos Amazon con 5% / 7% hasta Ecommerce normales con <1% (que en el mercado Español es lo habitual).

La fórmula normalmente es número de visitas / por número total de ventas o pedidos. En el caso de Ecommerce rentable nos gusta diferenciar el % de conversión entre nuevos compradores y fidelización. Lo cual nos dará una mejor idea a la hora de calcular el CAC de cada fuente de adquisición.

Normalmente la tasa de conversión ecommerce estará altamente influida por la calidad del tráfico. Además del tipo de producto, depende mucho del tipo de tráfico que entra en nuestra web. Igual que en las tiendas no es lo mismo estar en su sitio de paso que hay mucha visita que entra a ver y tocar que en un polígono dónde van especialmente a ver o comprar. Te proponemos un sistema a través del cálculo de 3 tipos de tráfico que tienen todas las tiendas online:

  • Visitas convencidas de comprar, ya sea por producto, marca, precio,…
  • Visitas no convencidas pero dentro de público objetivo de nuestro producto
  • Visitas que ya han comprado antes

Para calcular el número de visitas de cada tipo puedes recurrir a el Google Analytics de tu web o estimar en base al planificador de palabras clave o semrush para tu idea de negocio, si aún no tienes la web funcionando.

En media la combinación de estos 3 tipos de tráfico suele dar un promedio de entre el 1% y 3% en la mayor parte de ecommerce, pero conviene analizar el tipo de tráfico de cada tipo para determinar si está funcionando bien la captación, conversión y repetición.

Te explicamos estos 3 tipos de tráfico con más detalle y la tasa de conversión de cada uno en el artículo del embudo de triple entrada.

Tasa de conversión de Ecommerce: % de conversión por fuentes de tráfico

La idea principal que debemos tener en cuenta es que para poder trabajar necesitamos tener el % de conversión por fuente de tráfico para poder empezar a trabajar cada una de ellas. Los % son diferentes en cada una de las mismas y para cada uno de los ecommerces analizados.

Pantalla analytics

Uno de las fuentes principales que además tendrá un gran impacto en el objetivo de recurrencia y adicionalmente dentro de las fuentes de conversión de ecommerce y la que más conversiones son las campañas de Emailing tiene

Email marketing
Fuentes de ecommerce que convierten

Existen múltiples posibilidades relacionadas con incrementar nuestra base de datos desde sistemas de cobranding a compra de bases externas. En base a nuestra experiencia las bases de datos que venden suelen tener 3 orígenes muy claros. Os las ordenamos de mayor a menor en base a su % de conversión en campañas de Emailing.

Tasa de conversión de Ecommerce: Estudios existentes.

Estamos recopilando los distintos estudios de ecommerce que hagan mención de las tasas de conversión adaptados a nuestra realidad del ecommerce en España (los ratios de conversión no tienen nada que ver con los ratios Americanos que son los que habitualmente son públicos):

Estudio del 2016 con 165 etailers Españoles realizado por flat101 con muchos datos de conversión (actualmente están trabajando en el informe del 2017) – https://www.flat101.es/estudio-conversion-e-commerce-espanoles-2016/

Tasa de conversión de Ecommerce: ¿Cómo mejorarla?

7 ideas para chequear que nos pueden ayudar a mejorar la Tasa conversion ecommerce.

  1. Home Page (Conectando con los usuarios): El enfoque de catálogo va cambiando, buen punto para transmitir la proposición de valor, distinta para cada canal y distinta para cada usuario.
  2. Categoría: Paginación vs. Scrolling, Filtros, Criterios de ordenación, Funcionalidades de carrito y Productos destacados
  3. Buscador (el gran olvidado): Integración de un buscador de calidad, barra siempre visible, auto-completar y sugerencias, búsqueda facetada y atraer a los que no buscan
  4. Ficha de Producto (convenciendo al usuario): Información básica (nombre, imagen, precio CTA), toda la información extra que sea necesaria, imágenes cuidadas, compartición en redes sociales, Cross-selling y Up-selling
  5. Producto:Imágenes y vídeos, múltiples imágenes, y de calidad, posibilidad de zoom, fotografía 360º y videos.
  6. Carrito (las visitas más valiosas): Preguntas importantes que debemos responder facilmente ¿Cuál es el total de mi compra?, ¿Es éste el precio final de cada producto?, ¿Hay gastos de envío? ¿Cuánto suponen?, ¿Cuándo llegará mi compra?, ¿Hay gastos de devolución?
  7. Proceso de Checkout (Prohibido perder clientes): Formularios claros y cortos, mínimo número de campos y opciones, autorellenado de campos, validaciones, ayuda disponible y visible y compra como invitado
  8. Se obliga al registro: Formularios complejos o confusos, formas de pago muy limitadas, tipos de envío muy limitados.

Ver la serie completa de Emails para poder calcular todos los elementos de un Ecommerce

Hemos creado varios posts analizando varios elementos relacionados en relación a los cálculos necesarios en tu Ecommerce.

  1. ¿Cuáles son los objetivos fundamentales para medir en tu Ecommerce?.
  2. ¿Cómo realizar un presupuesto completo de Ecommerce (incluyendo un excel para realizarlo)?.
  3. ¿Cómo calcular el Consumer Life Value de tu Ecommerce?,

Adicionálmente os dejamos un vídeo sobre ecommerce con una gran cantidad de infor (muy recomendable leer antes de lanzar un Ecommerce :)). Gracias por compartir en tus redes sociales.

Sobre Jose Luis Montesino

Marketing y Transformación Digital. Ecommerce & Marketing Online. Aplicando las claves de marketing tradicional a la venta online. Llevando las herramientas y metodologías del marketing digital a las empresas tradiconales. Marketing de contenidos / Redes Sociales / SEO y SEM / CRO / UX / Inbound Marketing / CRM / Marketing automation / Analitica web Fundador y CEO de ComeFruta: Nuevo modelo de venta y distribución de fruta y verdura para B2C y B2B. Coordinador Programa Superior Ecommerce en ICEMD/ESIC. Enseñanza práctica con campañas reales de venta online. Miembro junta directiva del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico Co-fundador ecommercerentable.es Anteriormente: Gerente de Marketing Empresas en Telefónica, Ingeniería y Marketing en Telefónica DataCorp, Dirección Territorial de Comercio, Beca ICEX en Australia. Formación: Ingeniero Superior de Telecomunicaciones por ETSITB (UPC) MBA por CEPADE (UPM) GoToMarket Telefónica-McKinsey

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