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Consumer Journey Ecommerce: ¿Cómo convertir tráfico en ventas?

En el artículo anterior vimos cómo atraer visitas con potencial de compra a un ecommerce. Pero sólo con eso no basta, tendremos que convencer de nuestra propuesta de valor para convertir visitas en ventas.

La comunicación en marketing digital nos ofrece muchas posibilidades y formatos pero tendremos poco tiempo para captar la atención y comunicar nuestro mensaje. Por esto es importante adaptar el mensaje y contenido a cada tipo de cliente para que se adapte a sus necesidades.

También es muy importante el momento en que realizamos la comunicación, ya que todos tenemos sobreinformación y en función de la hora, aplicación y dispositivo en que nos encontremos atenderemos un tipo de mensajes u otros. Las redes sociales y de búsqueda y display pueden ser buenos medios para comunicar algunos mensajes a determinado tipo de público pero la herramienta con más efectividad y alcance, si la utilizamos bien, sigue siendo el correo electrónico. Para mejorar los ratios de apertura del correo podemos asociar el envío, a través de marketing automatizado, a determinadas acciones del usuario concreto, como pueden ser lectura de otro email, alta en un formulario o popup, o visita a la web.

Los argumentos concretos a presentar al cliente en el proceso de convencer dependerán del producto que vendamos pero también hay algunos problemas genéricos de la venta online que deberemos abordar en la comunicación en función del tipo de público al que nos dirigimos. Algunos de estos son la seguridad del pago en la compra online, proceso de devolución en caso de insatisfacción con la compra, coste y tipos de envío y horarios de entrega, …

A la hora de establecer nuestro plan de comunicación para convencer al potencial cliente es muy importante tener en cuenta aspectos como:

  • Reconocimiento de la marca
  • Conocimiento del producto
  • Diferenciación del producto
  • Hábito del potencial cliente en la compra online

El contenido relacionado con el producto y que podemos ofrecer de forma gratuita es muy importante ya que nos puede dar credibilidad y darnos a conocer en el cliente y empezar a mostrar al cliente la importancia de los aspectos en los que nuestro producto se diferencia de la competencia.

email-dieta-lactanciaVeamos con un ejemplo cómo ejecutaríamos una campaña de marketing automatizado. Usaremos el mismo caso práctico que utilizamos de ejemplo en el post de atraer tráfico cualificado elaborado por alumnos de ICEMD como práctica real de formación. Recordamos que habíamos captado unos emails mediante Facebook Ads interesados en la dieta durante la lactancia materna.

Lo ideal sería conectar la campaña de Facebook con la herramienta de mailing automatizado (en nuestro caso usaremos MailChimp) para así mandar el email nada mas apuntarse el cliente (inmediatez). Desgraciadamente esto no se puede hacer desde el propio Facebook y aunque hay herramientas externas para hacerlo en este caso no las hemos utilizado, por tanto tendremos que exportar los emails de Facebook de forma manual e importarlos en la campaña de mailchimp.

email-infografia-en-lactancia-maternaLa campaña automatizada de Mailchimp consta de 4 correos con contenido relacionado con la dieta de lactancia:

  1. Consejos para una dieta durante la lactancia
  2. Alimentos indicados para la dieta
  3. Un día de dieta para madres lactantes
  4. Crema de calabacín sencilla y rápida, video de la receta

Y otros 3 relacionados con la propuesta de valor de ComeFruta:

  1. Agricultura sostenible
  2. Del árbol a casa
  3. Oferta para incentivar compra

email-dieta-para-madreCada email se manda entre 1 y 3 días después de haber enviado el anterior de forma que el potencial cliente va recibiendo durante algo mas de una semana información sobre nuestra propuesta. El objetivo al final de la campaña de marketing automatizado es que el cliente conozca los beneficios de la fruta para su necesidad concreta, qué tipo de fruta utilizar y finalmente las ventajas de comprarla en comefruta.es.

Los ratios de apertura medios de la campaña estuvieron por encima del 15% con una tasa de click superior al 5%. Aunque son ratios no muy altos para este tipo de campaña de marketing automatizado, se hubieran mejorado si el enlace entre Facebook y Mailchimp hubiera sido automático e inmediato. Aún así el resultado global de la campaña en CPL y número de leads al final del proceso de convencer ha sido bueno gracias a una buena segmentación y contenidos proporcionados.

Sobre Jose Luis Montesino

Marketing y Transformación Digital. Ecommerce & Marketing Online. Aplicando las claves de marketing tradicional a la venta online. Llevando las herramientas y metodologías del marketing digital a las empresas tradiconales. Marketing de contenidos / Redes Sociales / SEO y SEM / CRO / UX / Inbound Marketing / CRM / Marketing automation / Analitica web Fundador y CEO de ComeFruta: Nuevo modelo de venta y distribución de fruta y verdura para B2C y B2B. Coordinador Programa Superior Ecommerce en ICEMD/ESIC. Enseñanza práctica con campañas reales de venta online. Miembro junta directiva del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico Co-fundador ecommercerentable.es Anteriormente: Gerente de Marketing Empresas en Telefónica, Ingeniería y Marketing en Telefónica DataCorp, Dirección Territorial de Comercio, Beca ICEX en Australia. Formación: Ingeniero Superior de Telecomunicaciones por ETSITB (UPC) MBA por CEPADE (UPM) GoToMarket Telefónica-McKinsey

Un comentario

  1. Fundamental que el contenido esté relacionado directa o indirectamente con el producto, pero se ha de identificar siempre el producto con la marca.

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