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¿Qué es el CLV o LTV o Customer Lifetime Value?

El CLV (Customer Lifetime Value) o LTV (Lifetime Value) nos dará la clave para un ecommerce rentable desde el punto de vista de adquisición de nuevos clientes, que suele ser uno de los mayores retos de cualquier ecommerce:

CAC < CLV

CAC: Coste de Adquisición de Cliente

CLV: Customer Lifetime Value

El cálculo del CLV lleva de cabeza a muchos ecommerce manager y negocios tradicionales que empiezan a hacer marketing online, aquí os daremos algunas claves para calcularlo.

Primero entendamos qué quieren decir las siglas de CLV:

  • C de Customer: Esta es muy fácil, Cliente.
  • L de Lifetime: Vida media, podría ser la traducción. ¿ Quiere decir esto que debemos saber la edad de nuestro cliente y su esperanza de vida ? La respuesta es claramente, NO. La vida de un cliente nos sirve para calcular cuántas compras hará en nuestro negocio. En marketing y negocios digitales en general la competencia es alta y la fidelidad baja y no podemos estimar una vida larga o comparable a la vida fisiológica del cliente.
  • V de Value: La traducción sería, Valor, pero aquí lo tenemos que tomar como margen neto sin publicidad que nos genera el cliente. Se calcula considerando todos los costes directos e indirectos pero sin amortizaciones ni gastos de publicidad.

En muchos sitios se define el LTV o CLV como el ingreso total del cliente en su ciclo de vida pero si queremos que realmente nos sirva para compararlo con el CAC debemos considerar el margen del producto.

Si resumimos lo anterior podemos decir que el CLV es el margen neto que nos genera un cliente en su vida media.

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Sobre Jose Luis Montesino

Marketing y Transformación Digital. Ecommerce & Marketing Online. Aplicando las claves de marketing tradicional a la venta online. Llevando las herramientas y metodologías del marketing digital a las empresas tradiconales. Marketing de contenidos / Redes Sociales / SEO y SEM / CRO / UX / Inbound Marketing / CRM / Marketing automation / Analitica web Fundador y CEO de ComeFruta: Nuevo modelo de venta y distribución de fruta y verdura para B2C y B2B. Coordinador Programa Superior Ecommerce en ICEMD/ESIC. Enseñanza práctica con campañas reales de venta online. Miembro junta directiva del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico Co-fundador ecommercerentable.es Anteriormente: Gerente de Marketing Empresas en Telefónica, Ingeniería y Marketing en Telefónica DataCorp, Dirección Territorial de Comercio, Beca ICEX en Australia. Formación: Ingeniero Superior de Telecomunicaciones por ETSITB (UPC) MBA por CEPADE (UPM) GoToMarket Telefónica-McKinsey

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