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Cliente On line: 3 herramientas para conocerle mejor

Una de las claves para que funcione el marketing digital es una buena segmentación. Pero para poder segmentar debemos conocer cómo es nuestro potencial cliente o qué motiva su compra.

Vamos a comparar 3 herramientas que nos pueden ayudar a conocer a nuestro potencial comprador online:

Buyer Personna:

“Mujer, soltera de entre 35 y 40 años que viven en ciudad de más de 1 millón de habitantes.”

  • Es muy gráfico y claro
  • Permite trasladar muy bien la segmentación a los medios y campañas tradicionales y también online
  • Podemos perdernos fácilmente públicos potenciales de nuestro producto ya que muchas veces el producto no se usa por quién o cómo hemos pensado inicialmente.
  • En un mercado cada vez más globalizado y con más información los productos traspasan fronteras de todo tipo (edad, sexo, geográficas, …).

Mapa de empatía:

Construimos la visión de nuestro potencial cliente, identificando qué ve, oye, hace, …

  • Puede ser una herramienta útil para llegar a conocer al buyer personna
  • Para el cliente y marketing online algunas variables son difíciles de conocer

“Jobs to be done”:

Identificamos por qué el cliente utiliza mi producto. No importa cómo es nuestro cliente sino el uso que hace del producto. Nos podemos encontrar con grupos de personas que hacen un mismo uso y tienen las mismas motivaciones de compra pero sin un perfil común de edad, sexo, localización, …

  • Permite identificar nuevas funcionalidades y necesidades para enfocar el desarrollo futuro del producto
  • Perfiles sencillos de contrastar y validar online
  • Llegar a último o verdadero “por qué” puede no ser tan sencillo
  • Conocer la motivación primera es la que nos puede hacer llegar a personas con esa misma motivación
  • Mayor dificultad para aplicar segmentación en medios y bbdd tradicionales y online

Más información: http://jobstobedone.org/ 

Encontrar el perfil de Buyer personna (si existe) puede ser complicado, pero nos permitirá segmentar en muchas redes y medios. Por contra “Jobs to be done” es una herramienta con la que podremos validar unas necesidades comunes de clientes y podremos enfocar a ellas el producto y alcanzar al público con estas necesidades a través de campañas más complejas de búsqueda, contenidos y display en redes específicas. En productos que están en continuo cambio o en fase de definición “Jobs to be done” puede ayudarnos mejor a orientar la evolución del producto.

En el marketing y medios tradicionales tiene más sentido el buyer personna pero en nuevos productos y servicios y en el marketing digital me parece mucho más acertada y ejecutable la aproximación de Jobs to be done, aproximación que ya se utiliza por startups, empresas de software y tiene ejemplos en comida y otros productos desde hace más de una década.

Adicionalmente y para el tema del comprador de Ecommerce y del shooper nos gusta mucho el estudio realizado por Web Loyalty.

Sobre Jose Luis Montesino

Marketing y Transformación Digital. Ecommerce & Marketing Online. Aplicando las claves de marketing tradicional a la venta online. Llevando las herramientas y metodologías del marketing digital a las empresas tradiconales. Marketing de contenidos / Redes Sociales / SEO y SEM / CRO / UX / Inbound Marketing / CRM / Marketing automation / Analitica web Fundador y CEO de ComeFruta: Nuevo modelo de venta y distribución de fruta y verdura para B2C y B2B. Coordinador Programa Superior Ecommerce en ICEMD/ESIC. Enseñanza práctica con campañas reales de venta online. Miembro junta directiva del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico Co-fundador ecommercerentable.es Anteriormente: Gerente de Marketing Empresas en Telefónica, Ingeniería y Marketing en Telefónica DataCorp, Dirección Territorial de Comercio, Beca ICEX en Australia. Formación: Ingeniero Superior de Telecomunicaciones por ETSITB (UPC) MBA por CEPADE (UPM) GoToMarket Telefónica-McKinsey

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